Sabe qual é o erro número 1 que a maioria dos fotógrafos comete quando tenta vender pacotes de alto ticket? Focar demais no preço e pouco no valor.
Tem um jeito muito melhor de conduzir essa conversa. E não, você não precisa virar um "lobo de Wall Street" pra vender bem!
A mentalidade que transforma vendas
Antes de entrar em qualquer técnica, precisamos falar de mentalidade. Os fotógrafos Faixa Preta (que faturam mais de R$200 mil/ano) entendem que:
Não estão "empurrando" algo: Estão oferecendo uma solução valiosa
Não estão "convencendo": Estão ajudando o cliente a tomar a melhor decisão
Não estão "vendendo caro": Estão entregando um valor justo pelo investimento
Quando você realmente acredita no valor do seu trabalho, a conversa flui naturalmente. Você não precisa ser agressivo porque sua confiança já comunica valor.
Para te ajudar, eu preparei um roteiro matador para venda de alto ticket:
1. Prepare o terreno antes da reunião:
Nos seus posts no Instagram, Stories, e primeiras conversas com o cliente, já comece a construir valor:
Mostre depoimentos reais de clientes satisfeitos;
Compartilhe os bastidores da sua preparação para os ensaios/eventos;
Destaque seus diferenciais sutilmente.
2. Comece com conexão, não com preços:
O erro clássico: mal o cliente senta e você já dispara "tenho três pacotes, o básico custa X, o intermediário Y...".
Em vez disso:
Pergunte sobre a história deles
Escute genuinamente
Compartilhe um pouco da sua paixão pela fotografia
Entenda o que realmente importa para eles nesse momento
3. Apresente experiências, não listas de itens:
Quando for apresentar seus pacotes, não fale: "Esse pacote inclui 5 horas de cobertura, 150 fotos tratadas e um álbum de 20 páginas por R$5.000."
Em vez disso, diga: "Esse é o pacote que permite documentar toda a celebração tranquilamente, desde os preparativos até a festa, garantindo que cada momento especial seja capturado com calma e atenção aos detalhes. Inclui um álbum premium que será a primeira herança da sua família, contando essa história para as próximas gerações..."
Percebe a diferença? Um foca em itens, o outro em experiência e significado, ainda mais em um momento tão importante.
4. Aposte no poder da exclusividade:
Mencione sutilmente que você aceita um número limitado de trabalhos por mês;
Explique que sua abordagem personalizada exige dedicação e por isso sua agenda é restrita;
Se apropriado, comente sobre sua lista de espera para certas datas.
5. Às vezes o silêncio vende mais:
Um dos segredos menos conhecidos em vendas de alto ticket é o poder do silêncio estratégico.
Depois de apresentar seu pacote premium e o investimento, faça uma pausa. Não fale nada por alguns segundos. Esse silêncio faz duas coisas poderosas:
Dá ao cliente tempo para processar o valor;
Evita que você "fale demais" e acabe diminuindo o valor do que oferece.
Essa técnica simples evita aquela impressão de desespero que surge quando tentamos "preencher o silêncio" com justificativas sobre o preço.
Mas, e se o meu cliente ainda não estiver convencido?
Depois de todos esses passos feitos com maestria, é claro que você ainda pode ter que lidar com objeções, mas não é hora de se desesperar e sim aprender a lidar. O segredo é não entrar em pânico ou começar a oferecer descontos imediatamente.
Conclusão: Autenticidade vende mais que técnicas.
No final do dia, nenhuma técnica de vendas supera a autenticidade e a confiança genuína no valor do seu trabalho. Quando você realmente acredita que seu cliente merece sua fotografia e que o investimento vale cada centavo, essa convicção transpira naturalmente.
Mas presta atenção: não adianta só aumentar o preço do pacote fotográfico, precisa criar algo irresistível para seus clientes.
É exatamente isso que eu explico no vídeo “Como vender PACOTES FOTOGRÁFICOS MAIS CAROS?” no Youtube.
Aperte no botão abaixo pra assistir esse vídeo de apenas 6 minutos.
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